皆さん、おはようございます

週末の土日は　オープンハウスでした

実は　今日の午前中も　３組のお客様の

ご予約が入っています

最近は　お仕事が多様化しているので

平日のご予約も多くなりましたね

ところで　日曜日のオープンハウスには  

横尾建設の完成見学会に　はじめて参加

された方も多かったです

その中の　あるご夫婦が　以下の様な

お話しをされました

『横尾さんは　私たちの年収

を聞かないんですね？』

一瞬　意味がわからなかったのですが

すぐに  『なるほど！』

と理解しました

住宅会社のショールームやオープンハウス

に行くと　かなりの確立で

『年収』 を聞かれます

私は 聞きませんが(笑)

皆さん　普段の買い物の中で

『年収』 を聞かれることって　

ありますか？

車を買いに行っても　ないですよね

冷静に考えたら　失礼極まりない

話です(笑)

では　

なぜ『年収』を

聞くんでしょうか？

少しお勉強されている方は　

『返済率』　かな？

と思ったかもしれません

これは　１つ目の正解です

『返済率』を初めて聞く方に　簡単に

ご説明させていただきます

返済率というのは　年間に返せる金額の

指標にしているものです

○年収￥３９９万以下＝３０％

○年収￥４００万円以上＝３５％

もう少し具体的に・・

●年収３９０万の方＝年１１７万円の返済可

　→ 毎月 ９７，５００円の返済が可能

●年収４００万の方＝年１４０万円の返済可

　→ 毎月 １１６，６００円の返済が可能

いかがですが？

年収￥４００万円のご夫婦が　

３５年ローンを組もうとすると

毎月￥１１万返せるから大丈夫

と　金融機関が教えてくれる

のです

親切ですね（苦笑）

皆さん これで安心しますか？

実は　住宅会社の営業マンに

『年収』を聞かれる　２つ目の

理由は 続きの話にあります

アパート住まいの　多くの方が

家賃をベースにした金額で

返済を考えています

例えば　家賃￥６５，０００円の

アパートに住んでいる方は

できれば家賃＋α　でローンが

組めたらいいなぁ・・・と思います

なので　毎月のローンは

『￥７０，０００～￥７５，０００』

くらいかな・・・と考えます

ところが　住宅会社の営業マンは

この家賃＋α　では困る のです

もっと　ローンの予算を上げて

もらわないと土地＋家の予算

に足りないからです

なので　ここからは心理学を使います

➀まず　年収を聞く

➁返済率のご説明をして　銀行が安全

に返せる保障額であるという説明をする

➂返済率で実際に計算して　毎月の

返済額をお伝えする

この手順を踏みます

そして　以下の様に話を進めます

『○○さんの　銀行へ安全に返せる額が

毎月￥１１万円になります』

『ところで　○○さんは　毎月いくら位　

払えると　お考えですか？』

この様に言われてしまうと　家賃＋αで

考えていたあなたは　答えに困ります

（ちょっと安すぎるかなぁ・・・）

心理戦です

￥１１万と￥７万の間を取って

『毎月￥９万円ほどですかね』

と答えてしまいます

この答えを聞いて　営業マンは内心

しめた！　と思います

なぜなら　人間は自分で発言した

内容はあとで否定しにくい

からです

心理学の悪用ですね

この心理戦に負けた　○○さんの

毎月の支払いは　￥９万円／月

まで上昇してしまいました

こんな決め方をしていたら　とても

危なくて　ローンなんて組めません

皆さん　どうか肝に銘じてほしいのですが

『銀行が貸してくれる額と

あなたが借りていい額は違う』

ということを　忘れないでください

私たちは　住宅ローンであっても

普通の買い物と一緒で　毎月の生活費

の中から払っていくのです

手取りの中から　払える上限を決めて

その額で借りられる中で　家造りをする

安全を最優先にした資金計画に

して下さいね

それでは　また明日お会いしましょう！